شما که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنید، حتماً این نکته را می‌دانید که اولین گام در تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال، شناخت و دسته‌بندی کاربران است. درواقع شما قبل از شروع باید بدانید که با چه افرادی سروکار دارید و اینکه آن‌ها چه ویژگی‌هایی دارند. مسلماً بدون عبور موفق از این مرحله، به هیچ وجه نمی‌توانید به نتیجه دل‌خواه خود دست پیدا کنید.
تاکنون مقاله‌های زیادی در خصوص شناخت کاربران و چگونگی پیدا کردن و دسته‌بندی آن‌ها و موارد مشابه نوشته شده است. شما خیلی راحت با کمی جست‌وجو به زبان فارسی و انگلیسی می‌توانید مقالات متعدد زیادی را پیدا کنید؛ اما ما قصد داریم تا از یک دیدگاه دیگر به این مسئله نگاه کنیم. دیدگاهی که شاید کمتر کسی به آن توجه کرده باشد. در این دیدگاه ما درواقع به دنبال تقسیم‌بندی خود کاربران هدفمان هستیم؛ یعنی از قبل آن‌ها تعیین و پیدا شده‌اند و حالا باید تقسیم‌بندیشان کنیم. ممکن است که از خودتان بپرسید که این کار به چه معناست و اصلاً چرا حالا باید باز دوباره کاربران را تقسیم‌بندی کنیم.
از این رو ما قبل از اینکه وارد مقاله شویم، ابتدا علت انجام این کار را بیان می‌کنیم و سپس به دسته‌بندی انواع کاربران هدف می‌پردازیم.
چرا باید کاربران هدف را دسته‌بندی کنیم؟
کاربرانی که شما به فهرست خود اضافه می‌کنید، فقط در یک نقطه مشترک هستند: آن‌ها دریافته‌اند که می‌توانند نیاز خود را با خرید محصول یا خدمات شما برطرف کنند؛ اما تفاوت بسیاری بین آن‌ها وجود دارد. جنسیت، مکان زندگی، سلیقه، چگونگی زندگی آن‌ها، وضع معیشتی، نوع کسب‌وکار و غیره بین بیشتر آن‌ها متفاوت است؛ هرچند گاهی بینشان شباهتی وجود دارد.
درواقع شما فقط افرادی را پیدا کرده‌اید که خواهان محصول یا خدمات شما هستند؛ اما از اینکه آن‌ها چه کسی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، اطلاعاتی ندارید. شاید برای همین است که برخی از متخصصان در هنگام ثبت‌نام کاربر در سایت از او سؤالات شخصیتی می‌پرسند. آن‌ها با مطرح کردن چنین سؤالاتی به دنبال شناخت بیشتر کاربران خود هستند تا بتوانند خدمات و محصولات مطلوب‌تری را به آن‌ها عرضه کنند.
کار شما با شناخت کاربر تمام نمی‌شود، بلکه تازه باید به دنبال ویژگی‌های فردی هرکدام و دسته‌بندی آن‌ها بر اساس معیارهای خاص باشید. هدف از انجام، عرضه خدمات مطلوب بر اساس نیاز هر دسته و افزایش رضایت‌مندی و فروش است.
اما چگونه کاربران را دسته‌بندی کنیم؟
مهم‌ترین سؤال این است که چگونه کاربران هدف خود را دسته‌بندی کنیم. شاید بهتر است که بپرسیم که شما با چند نوع کاربر با ویژگی‌های مختلف روبرو هستید. ما بر اساس تجربیاتی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ مشتریان خود داشته‌ایم، کاربران هدف را به چند دسته تقسیم کرده‌ایم.
این دسته‌ها ممکن است که کاملاً مشابه با دسته‌بندی شما نباشد یا اینکه کاربران شما اصلاً دسته‌ای نداشته باشند و فقط یک گروه را شامل شوند یا اینکه حتی نتوانید چنین دسته‌ای را برای خود تعریف کنید؛ اما به هر حال ما سعی کرده‌ایم تا بتوانیم دیدگاه جامعی را برای شما در خصوص برنامه ریزی و گروه‌بندی کاربران بنویسیم.
- کاربران رسمی و غیررسمی
برخی کاربران هستند که به اقتضای شغل خود، محیطی که در آن بزرگ شده‌اند یا ویژگی‌های فردی خود، به دنبال کالا یا خدمات سنگین‌تری نسبت به بقیه می باشند؛ برای مثال، یک معلم یا یک کارمند دولت وقتی به دنبال هدفونی برای گوش کردن موزیک یا غیره در محل کار خود است، هیچ‌گاه از نمونه‌هایی با شکل فانتزی استفاده نمی‌کند؛ اما یک دختربچه به دنبال هدفون‌هایی می‌رود که شکل دخترانه و فانتزی مانندی داشته باشند که آن‌ها کاربران غیررسمی می‌گویند.
کاربرانی که خیلی خود را محدود به نوع خرید نمی‌کنند. معلم و دختربچه یک مثال هستند. این مسئله حتی می‌تواند بین دو شرکت با دو رویکرد متفاوت باشد. البته می‌توان گفت که کاربران رسمی همان‌هایی هستند که در هنگام خرید سخت‌گیری بیشتری نسبت به غیررسمی‌ها دارند و محدودیتی برای خود قائل نمی‌شوند.
در اینجا شما باید براساس سوابق خرید، جنسیت، سن و غیره آن‌ها در دو گروه رسمی و غیررسمی برای خود تقسیم‌بندی می‌کنید. هر دو گروه به دنبال خدمات و محصولات شما هستند؛ اما هرکدام شکل خاصی را پسند می‌کنند و این شما هستید که باید بر اساس اطلاعات به دست آمده، آن‌ها را در خرید راهنمایی کنید.
۲٫ کاربرانی با وضع معیشتی متفاوت
مخاطبان شما ممکن است که هر نوع فرد یا شرکتی با هر بودجه‌ای را شامل شود. اگر محصول یا خدمات شما محدودیت قیمت ندارد، توصیه می‌کنیم که حتماً برای هرگروه محصولات و خدمات متمایزی را پیشنهاد دهید. برخی از کاربران یا بعضی از شرکت‌ها از نظر بودجه خیلی محدودیتی ندارند و این مسئله کار تبلیغات و استراتژی شما راحت‌تر می‌کند؛ اما بعضی دیگر از نظر هزینه محدودیت‌هایی دارند. با اینکه در نگاه اول شاید آن‌ها خیلی خرید نکنند و سود کمتری به شما برسانند؛ اما مطمئن باشید که اگر به اصطلاح هوای آن‌ها را داشته باشید، به راحتی می‌توانید آن‌ها را به مشتریان بالقوه و همیشگی خود تبدیل کنید. درواقع سود کمتر وهمیشگی دارید. بهترین راه برای جذب آن‌ها عرضه محصولات ارزان‌تر یا تخفیف بیشتری برای ترغیب بیشتر آن‌ها به خرید کردن است.
۳٫ کاربران با سطح دانش متفاوت
شاید فکر کنید که سطح سواد و دانش خیلی ارتباطی با فروشتان نداشته باشد؛ اما باید گفت که اتفاقاً این مسئله یک نکته خیلی مهم است که باید در دسته‌بندی مخاطبان خود در نظر بگیرید. دسته‌بندی کاربران بر اساس سطح دانش آن‌ها برای فروشگاه‌های اینترنتی که محصولات فرهنگی مانند کتاب می‌فروشند، باید بیشتر مورد توجه قرار بگیرد یا حتی سایت‌هایی که برای قشرهای سنی مختلف خدماتی را عرضه می‌کنند.
برای مثال اگر شما بدانید که کاربرانتان در سطح سواد خاصی هستند یا اینکه به مسئله خاصی بیشتر اهمیت می‌دهند، پس بیشتر به دنبال تولید محتوا وعرضه محصولات و خدماتی هستند که متناسب با درک آن‌ها باشد تا بیشتر باعث سردرگمی‌شان شود.
۴٫کاربرانی با فرهنگ متفاوت
ایران حدود ۸۰ میلیون در حال حاضر جمعیت دارد که این تعداد جمعیت بین چند گروه مختلف عزیز و محترم تقسیم می‌شوند. هرکدام از این گروه‌ها دارای ویژگی‌های اخلاقی خاص خود هستند. برخی گرایش‌های مذهبی خیلی خاصی دارند و برخی دیگر به سنت خود بسیار پایبند هستند. بارها شده که خدماتی در شهری عرضه شده است؛ اما به دلیل مغایرت نداشتن آن با فرهنگ آنجا شکست خورده است. یا اینکه حتی بدتر از آن، سایتی محتوایی در سایت خود قرار داده است که ناخواسته به فرهنگ مکانی توهین کرده است و از این رو باعث خدشه‌دار شدن آبروی خود بین دیگر گروه‌های فرهنگی شده است. برای همین شما باید حتماً فرهنگ جایی که قصد تبلیغ برای آنجا را دارید، در نظر بگیرید.
همان‌طور که در بالا نوشتیم، این دسته‌بندی‌ها بر اساس تجربه‌هایی است که ما در چند سال گذشته در فعالیت دیجیتال مارکتینگ خود به دست آورده‌ایم. قرار نیست که چنین دسته‌بندی حتماً برای شما کاربردی باشد، بلکه فقط قصد داشتیم تا به شما دیدی بهتر برای گروه‌بندی کاربران هدفتان بدهیم. یک کاربر ممکن است در دو یا سه دسته قرار بگیرد. باز این خود شما هستید که باید تعیین کنید تا چگونه کاربران هدف خود را دسته‌بندی کنید.
این مقاله توسط میلاد قارونی در سایت DM360 تألیف گردیده است. کپی با ذکر منبع بلامانع است.
0 دیدگاه